ГлавнаяЛичностиОлена Мартинчук: «Постоплата не дуже важлива для наших клієнтів»

Олена Мартинчук: «Постоплата не дуже важлива для наших клієнтів»

Звичною практикою у Business Travel є розрахунки після надання послуг. В умовах девальвації постоплата створює значні ризики для бізнесу, який її практикує.  Як донести цю проблему до представників корпорацій і інших компаній, що є нашими клієнтами, ми поговорили з Оленою Мартинчук, CEO BTL Ukraine.

– Чи завжди кредитування клієнтів було нормою?

– Принципи ведення нашого бізнесу склалися за останні 10 років. Поява кредитування стала результатом наших з вами непродуманих стратегій конкурентної боротьби. Тут потрібно зауважити, що на початку введення такого принципу, кредитування скоріше обґрунтовувалося спрощенням розрахунків із клієнтами, оскільки під час організації подорожей і різноманітних івентів відбувалося багато змін і у випадку POS-розрахунку, доводилося проводити додаткові взаєморозрахунки з клієнтом. Окрім того, терміни наших розрахунків із безпосередніми постачальниками послуг (а/к, готелями, транспортими і кейтерінговими компаніями) були майже аналогічними терміну кредитування клієнтів, тобто фактично кредитування відбувалося за рахунок прямих постачальників. Із часом умови нашого партнерства з постачальниками змінювались в бік скорочення, а в деяких випадках, і припинення постоплат, в той самий час ми продовжували кредитувати наших клієнтів. Більш того, використовували терміни постоплати як конкурентну перевагу, чим поволі збільшували ці терміни. Сьогодні ми стикнулися із ситуацією, що постоплата очима наших клієнтів розглядається як норма і є стандартним пунктом в усіх тендерних запитах. Терміни кредитування коливаються від 15 (мінімум) до 90 днів і тенденція розвивається.

– Які небезпеки несе кредитування клієнтів?

– Банківські умови для нас змінюються на гірше, при цьому умови кредитування, що ми пропонуємо клієнтам, покращуються. Наскільки довго ми зможемо безпечно працювати, знаходячись десь посеред цієї прірви, ширина якої невпинно зростає? Аргументом для наших клієнтів повинен стати ризик такої ситуації. Ризик очевидний як для наших компаній, так і для самого клієнта, оскільки у випадках банкрутства/дефолту зобов’язання перед клієнтом не будуть виконані.

І останній, проте не менш важливий аспект – це девальвація національної валюти і інфляція як її логічне продовження. Ми маємо доволі жорсткі терміни по розрахунках з нашими постачальниками, невиконання наших зобов’язань перед ними загрожує у кращому випадку відмовою надати послуги, а в специфічному випадку БСП – автоматичним оголошенням дефолту компанії. Таким чином, ми дисципліновано сплачуємо по наших зобов’язаннях постачальникам в середньому один раз на тиждень і два рази на місяць – співробітникам. В той самий час, ми отримуємо оплату від клієнтів протягом 1-3 місяців. Таким чином, з урахуванням інфляції, офіційний рівень якої тільки за попередній місяць склав 5,6%, ми несемо абсолютно реальні фінансові втрати на кожному проекті за умови кредитування клієнта.

– Логічно пропонувати клієнту компенсувати ці втрати у випадку кредитування?

– Принаймні, це ще одне питання для обговорення з клієнтами. Не виключено, що під час обговорення з’ясується, що постоплата не так і важлива для наших клієнтів, вони просто не відмовляються від того, що їм так легковажно нами пропонується.

До речі, в моїй особистій практиці було багато саме таких випадків. Припустимо, в тендерному запиті безальтернативно проставлений певний термін кредитування (як стандартна умова). Я додаю у «додаткові умови» або «інше» (такі розділи завжди присутні в RFP), альтернативну схему оплати. Пропоную 3-4 варіанти термінів оплати (починаючи від 100% передплати) і відповідно до обсягів і термінів кредитування підвищується відсоток маржи (нашої винагороди). Таким чином, клієнт має змогу самостійно обирати, що саме для нього пріоритетно – отримати кредит від агенства або оптимальний рівень вартості послуг агенства.

– Як вирішують питання післяплати послуг у розвинених країнах?

На більш розвинених ринках питання відтермінування платежів за послуги вирішено простим і дієвим чином – у переважної більшості платіжних систем існують кредитно-сервісні рішення, так звані Lodge cards як то еBTA – American Express, BTA від Master Card, що створені для розрахунків корпоративних клієнтів з бізнес-тревел агенціями, а також спеціалізоване рішення Amadeus Air Plus Travel agency card для розрахунку тревел-компаній з БСП).

– Розкажіть детальніше, будь ласка, про BTA.

Принцип такий: корпоративний клієнт оформлює бізнес-картки банку, картки повинні бути неіменні для можливості використання довіреною особою. Довіреною особою за письмовим розпорядженням компанії-власника бізнес-картки є працівник агентства, що є організатором проекту. Працівник має право використовувати бізнес-картку лише у визначених компанією сферах розрахунків (наприклад, ліміт на готівкові операції – нульовий). За бізнес-картками оформлюється корпоративний кредит на стандартних умовах банку. А саме, пропонується пільговий режим кредитування за здійсненими карткою операціями, придбання здійснюється онлайн, а фактичне списання відбувається наприклад через 30 діб. І відсотки відповідно нараховуються за фактичним списанням коштів, тож покупець за бізнес-карткою отримує певний gap у розрахунках, за час якого зможе погасити заборгованість і не платити відсотків.

Якщо ж мова йде лише про гарантійний холд (наприклад, готель лише блокує операцію на картці), то клієнт отримує послугу, але не сплачує за користування коштами нічого, бо фактичного списання не відбувалося.

Кредит надається на термін не більше 1 місяця, і повинен бути погашений компанією після фактичного утримання вартості спожитих послуг з їх бізнес-карток міжнародними платіжними системами.

– В чому перевага Amadeus Air Plus Travel agency card?

Основна перевага для агенцій – покращує готівкові розрахунки та включає безкоштовну кредитну лінію.

Це віртуальна кредитна карта платіжної системи Master Card, використання якої можливо виключно для сплати тревел-послуг зареєстрованими тревел-агенціями через Amadeus Payment Platform. Amadeus генерує унікальний номер для кожної окремої платіжної транзакції в системі, що дозволяє системі Master Card ідентифікувати належність транзакції до AirPlus Company Account.

– Який зі способів кращий для України?

На жаль, в Україні наразі жодний з цих продуктів не імплементований. Безумовно, лобіювання цього питання повинно стати спільним пріоритетним завданням для всіх профільних асоціацій спільно з представниками Глобальних Дистрибуційних Систем ( наприклад, Amadeus).

– Що можуть зробити представники сегменту бізнес-тревел?

– Ми можемо притримуватись спільних принципів ведення бізнесу, а саме:

  • Наші компанії не є фінансовими установами і відповідно кредитування клієнтів не є напрямком нашого бізнесу. Наші компанії потребують інвестицій у розвиток, в той час, коли нам доводиться оперувати вільними грошовими потоками для кредитування клієнтів.
  • Розрив між банківськими ставками кредитування і нашими пропозиціями щодо кредитування клієнтів постійно зростає – це рано чи пізно призведе до банкрутств і дефолтів (невиконання зобов’язань). Необхідно призводити вартість наших послуг (винагороди) у відповідність до вартості кредитів для наших компаній і відсотку інфляції.
  • Постоплата, що стала нормою в наших фінансових умов співпраці з клієнтом, не є єдиним і основним критерієм вибору постачальника послуг. Необхідно пропонувати альтернативні схеми розрахунку, починаючи з 100% передплати і підвищувати вартість наших послуг у відповідності до обсягів і термінів кредитування клієнтів.
Просмотров: 1 564