ГлавнаяНовостиБитва за корпоративных клиентов

Битва за корпоративных клиентов

Федор Егоров / DATRAVEL


4ccbd8f9cf85039af7a26ff5d030e033_L

Федор Егоров — директор по работе с отелями компании DATRAVEL рассказал Hotelier.PRO о том, чем может закончиться борьба между отелями и ОТА, о слабых местах и преимуществах каждой из сторон, а также про то, что ждёт внутренний туризм.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Федор, что сейчас происходит в секторе корпоративного туризма? Иностранцев стало меньше. Отельеры пошли в корпоративный сектор, переделывают свои помещения под MICE, пытаются заключать контракты. Но мало кто понимает, что именно нужно делать, работая с корпоратами, особенно в регионах. Стандартов нет, понимания нет, платежных решений нет. Соответственно, в треугольнике отель–ТМС–корпоративный клиент присутствует некоторый хаос. При этом у самих корпораций, очень часто возникают ситуации, когда договорной тариф — один, а клиент находит на Booking.com другой, дешевле. Все-таки изначально Booking.com был создан для физических лиц и они сами делают выбор, сами рискуют, сами несут обязательства. В случае с корпорацией все по-другому, платежная история другая, другая бухгалтерская отчётность. Как со стороны OTA выглядит корпоративная история?

Федор Егоров / DATRAVEL: OTA заточены в первую очередь под B2C-сервис, то есть от компании к непосредственному потребителю услуги. Соответственно, в случае корпоративной истории люди очень часто покупают отель напрямую и сразу же туда едут.

Где бы я ни работал, никогда не пользовался никакими ТМС. Хотя где-то они были у нас как travel policy. Это неудобно, долго, непонятно, что подбирают, и стоимость, как правило, выше. А бухгалтерия спокойно и легко принимает любые отчеты, которые получаешь в гостинице, если бронируешь, скажем, через Booking.com. Приезжаешь, на месте оплачиваешь отель, тебе ставят точно такие же печати и дают такие же чеки, с которыми ты возвращаешься и отчитываешься по авансовому отчету. Большинство OTA двигаются в сторону unmanaged corporate, т.е. когда люди бронируют поездки самостоятельно, потому что это удобнее. Там различные программы лояльности. И чем больше ты бронируешь на какой-то площадке, тем больше получаешь бонусов за рабочие поездки, и тем больше можешь потратить их на личные.
В этом плане OTA делают шаг навстречу, некоторые OTA развивают работу, как ТМС, и выделяют персонального менеджера, который может обрабатывать твои заявки, ты можешь ему скидывать их в любом формате, и он потом отвечает с предложениями по ценам.

Что касается тарифов, то тут история интересная, потому что, как мне кажется, отель всегда пытается балансировать, между выгодой и необходимостью завлечь корпоративного клиента, дать цену ниже своих открытых цен, но не самую низкую, какую он дает холсейлеру. Поэтому цена у корпората, если он не живет там 10 000 суток в год, как правило хуже, чем у GTA. А OTA, которая собирают цены с различных систем и сама имеет неплохой прямой контракт по загрузке, может получить цену в итоге ниже, чем получает корпорат. Учитывая войну за клиента, которая идёт на рынке, где-то на мета-поиске цена может оказаться существенно ниже. Корпораты, если это увидят, будут недовольны.

Здесь все упирается в выстраивание нормальной, правильной ценовой политики и объяснение всем участникам рынка, как все это работает, и добавление каких-то особых привилегий. Если корпорат бронирует, условно, через Hotellook, то он не получает то, то и то, а если он идет по корпоративному тарифу, который может быть на 300, 400, 1000 рублей в сутки дороже, он получает дополнительный сервис, который в принципе достаточно важен в командировке: стирка, глажка, бизнес-центр, Wi-Fi. Тут, на мой взгляд, имеет смысл отстраиваться сервисом, потому что с ценой здесь сделать ничего не получится, потому что всегда будут цены ниже через различных поставщиков и посредников. Нет смысла бороться с ветряными мельницами.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Тогда какой смысл имеют корпоративные контракты?

Федор Егоров / DATRAVEL: Они могут давать сервис-услуги, удобства. Если в компании строгая политика, есть какие-то удобные системы и достаточно много людей путешествует, то иметь прямой контракт удобно, если его даже не обслуживает ТМС. Можно иметь какие-то квоты и быть уверенным, что ты в эту гостиницу заселишься. И к тебе будет особое отношение как к корпоративному гостю. Все можно делать достаточно просто. Есть номера, которые забронированы за компанией и конкретные фамилии можно отправлять буквально за 15 минут до заезда. Либо через TMC могут быть разные уровни доступа, разного уровня отеля, разного уровня номеров. Например, если у меня уровень специалиста, то я не вижу пятизвёздочных отелей или люкс-номеров, у меня будут выбор только из доступных мне стандартов. Если же у меня уровень топ-менеджера, то я увижу все «пятерки», независимо от их стоимости. Здесь вопрос удобства для самого корпората. Например, не оплата каждого бронирования через карточку сотрудника, а безналичным платежом раз в месяц или с отсрочкой платежа. И отелю тоже понятно, что есть определенная загрузка в месяц или в год, которая отдана этой компании, и ему будет проще планировать свои тарифы.

Надо понимать, что то, что я говорю, не подходит всем отелям подряд, как нет универсального лекарства от всех болезней. Каким-то корпорациям это не подходит, потому что у них свои четкие travel policy. Но я уверен, что есть определенный процент сотрудников, которые ездят по своей карте, потом возмещают потраченные средства либо берут аванс.

Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает. Если есть маленькая компания, условно на 50 человек, ей, наверное, нет смысла иметь корпоративные контракты.
В большой корпорации же всё может зависеть от уровня сотрудника. Если это рядовой специалист, которого нужно ограничивать и есть опасность, что он что-то забудет, или у него нет кредитки, то здесь надо иметь какие-то ТМС или корпоративные контракты. Если же это какой-то более ответственный сотрудник, то он вполне может сделать, как ему будет удобнее, и еще сэкономить деньги компании. В том же Лондоне много отелей, а тот который предусмотрен контрактом или есть у ТМС может быть не самым оптимальным. Или человек просто возьмет и снимет квартиру на Airbnb, и сэкономит ещё больше денег. Всё это, по сравнению с услугами ТМС, может быть дешевле в два–три раза и в глобальном плане быть очень неплохой экономией для компании.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История вокруг Airbnb всех увлекает. Есть опасения, что там отсутствуют гарантии проживания – в отличие от обычных отелей. И, кстати, каковы перспективы Airbnb в России?

Федор Егоров / DATRAVEL: Там действует отдельный сервис для корпоратов: отдельный подбор квартир для проверенных корпоративных клиентов. Насколько я знаю, их даже контролируют, если что-то быстро меняется. Сейчас Airbnb пытается зайти на этот рынок. В России, она пока на него не смотрит, пытается для начала просто зайти. Мне кажется, что у них это получается. Все мои друзья, знакомые пользовались услугами Airbnb, и проблем не было. Когда я смотрю поездки для себя, то смотрю в первую очередь на Airbnb. Обычная гостиница с семьей получается слишком дорого, а в Airbnb демократично по цене, и по сервису достаточно удобно.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Booking.com начал предоставлять подобный сервис. Там появилась новая категория апартаментов.

Федор Егоров / DATRAVEL: Те апартаменты, которые есть в Booking.comе в принципе повторяют историю с Airbnb, но они выходят в среднем на 10% дороже. И правила отмены чуть жестче. Везде есть залоговые депозиты или еще что-то. Плюс Booking.comе не представляет платежное решение человека, то есть ты получаешь карточку и делай с ней, что хочешь. Airbnb все это берет на себя. Поэтому для апартаментов выгоднее продаваться через Airbnb, чем через Booking.com. По крайней мере, это то, что я вижу.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Сейчас много говорят о противостоянии отелей и OTA. И те, и другие вкладываются в рекламу, увеличивают маркетинговые бюджеты. Каким ты прогнозируешь исход этой борьбы?

Федор Егоров / DATRAVEL: Достаточно интересный вопрос, я считаю, что с OTA в долгосрочной перспективе ничего не случится. У отелей в плане лояльности достаточно узкая целевая аудитория, если мы говорим просто о туристах, это люди консерваторы, которые ездят в один и тот же горд. Условно в Рим, они любят Рим и отправляются туда два-три раза в год. Как консерваторы они любят один отель, чтобы их встречали, узнавали.

А вот обычный турист, который пользуется услугами OTA, достаточно редко ездит в одно и то же место более двух-трех раз. Например, я когда отправляюсь в командировку в в один и тот же город, редко живу в одном и том же отеле. Мне интересно посмотреть на другой отель. Всегда найдется что-то, что тебя не устроит в предыдущем или просто хочется изучить город. У кого-то меняется финансовое положение. Например раньше он приезжал студентом, жил в хостеле, сейчас он топ-менеджер и будет жить в «пяти звездах» с видом на Колизей. Таких людей сложно удержать в одном городе. Они идут на сайты OTA, мета-поиска, Booking.com, Ostrovok.ru – неважно. Начинают выбирать себе отели в других городах по районам, по услугам и так далее. Плюс это динамическое пакетирование: берешь перелет, а к нему получаешь отель по спеццене, и это значительно дешевле, чем брать по отдельности на разных сайтах. У нас уже есть такая штука.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: То есть получается, что шансов у отеля нет?

Федор Егоров / DATRAVEL: У отелей здесь есть те же козыри, о которых я говорил про корпоратов. Это сервис-услуги. Но нужно предлагать что-то, что ты не получишь в другом месте. Нужен хорошо продающийся сайт, хороший интерфейс, удобная система бронирования с разными видами оплаты. Это может быть бронирование конкретного номера с каким-то конкретным видом, это может быть включенный дополнительный сервис, какой-нибудь shuttle bus… Вариантов — море…

Источник

Просмотров: 2 305